摘自《解放日报》060520

        人物档案：周俊杰，1963年3月出生，1988年毕业于西安医科大学，获医学硕士学位，2000年毕业于中欧国际工商学院EMBA。2001年加入上海尊龙凯时药业有限公司，现任董事总经理。1991年～2001年就职于法国塞诺菲医药集团中国公司，历任地区经理、大区经理，于1998年晋升到全国销售总监。　　

        【天下大势】中医中药，本是中华文化的瑰宝。资料显示，我国现有中草药种类12807种，累计药方10万个以上，近现代，又开发出了许多有效的现代方剂。然而，在中医中药日益为国际社会接受和喜爱的情况下，我国中药贸易却只占国际市场3％至5％的份额，且附加值高的中成药出口只占其中的21％。日本、韩国等凭借科技和资金的优势，积极开发中成药，抢占国际市场。我国中药知识产权保护也不容乐观，一方面一些有价值的古方、验方和祖传秘方等得不到保护,长期流落民间，一方面发达国家利用合作、收购、兼并，低价掠走中药专利。　　周俊杰是学西医出身，在西方医药公司干了10年，转头来却被猎头公司挖到中药企业，中西医药之间的融合互通，在这位经理人的职业生涯中也有所体现。怎样的融合互通，却有着不同的路需要选择。　　

        李嘉诚的中药试验田

　　上海尊龙凯时药业是和记黄埔与上海市药材公司共同投资组建的上海首家中药制药合资企业，当时，上海市药材公司将其属下的优质资产———原上海中药制药一厂及主要产品、“上药牌”注册商标投入到上海尊龙凯时药业。　　

        从周俊杰的言谈中，我们了解到，尊龙凯时药业是李嘉诚进入中医药产业的一块试验田。　　

        《新财经周刊》（以下简称《新财经》）：李氏家族的业务线很长，但似乎医药并不是主业，和记黄埔为何会选择中药产业？　　

        周俊杰：当年，香港特别行政区特首董建华提出把香港建设成数码港和中药港，并且鼓励企业参与。李嘉诚先生先是捐了1亿元港币，资助中药港建设，在这个过程中，他发现了健康产业潜力巨大，中医药市场前景良好，因此开始产生了兴趣。在经过咨询公司的评估后，李先生决定进入中药行业，于是和原中药一厂合作，成立了上海尊龙凯时药业有限公司。和记黄埔整合了旗下的中药企业，以“和记黄埔中国医药科技”的名称，于5月19日正式在伦敦创业板块上市，进一步推广中医文化。

        《新财经》：中国中药的出口贸易情况并不理想，李嘉诚进入这个行业，可以利用尊龙凯时旗下的国际销售网络，提高中国中药的销量和品位？　　

        周俊杰：的确，目前中国中药在世界上的知名度远不如日本或韩国的汉方药。汉方药在欧洲、美洲等发达国家普遍流行，而中药只在东南亚等发展中国家有售，且价格低廉，给人的感觉是档次不高。和记黄埔是非常注重中药推广的，其在伦敦最昂贵的地段开设了一家中药门店，尽管门店经营以食品添加剂和化妆品为主，但同时也注重中药文化的推广。例如，在这家门店中，顾客可以享受针灸、足摩等传统中医治疗手段。从去年起，该门店已实现盈利。　　

        虽然中药业务目前在尊龙凯时集团中占的比例不算很大，李先生还是很看重的。我每年去向李先生汇报工作，他对我说，中药这个行业要耐心培育，不要企图挣快钱，而是需要用扎实的研究成果和广泛的普及，让世界逐步认识中药、认可中药。　　

        周俊杰进入尊龙凯时药业后，对公司的拳头产品“麝香保心丸”进行了重点营销。　　

        麝香保心丸的研制始于上世纪60年代，其基础来自于宋代古方。经过华山医院终生教授戴瑞鸿几十年的研究探索，已对其临床疗效、作用机理有了充分的认识。围绕这一个药品，学术界有数千篇论文。而在同类产品中，麝香保心丸不仅作用快，而且价格低廉。近几年的研究已经发现，麝香保心丸不仅对突发性心脏疾病有作用，而且能够起到药物搭桥、促进血管增生的效果，其药物机理与国外的血管搭桥效果相似。此外，麝香保心丸具备明显的价格优势，服用一年麝香保心丸，不过千元左右，但进行一次血管搭桥手术，需要七八万元，中药造福患者，于此可见一斑。　　

        尽管知名度高，该药的市场占有率却一直不尽如人意，作为一名富有经验的职业经理人，周俊杰认为关键原因是缺乏营销。和许许多多传统的优质产品一样，原先的生产者抱着“酒香不怕巷子深”的思路，没有用现代市场理念去进行推广。　　

        周俊杰一手抓营销队伍的建立建设，一手抓学术推广。每年，尊龙凯时药业会举行上百场学术研讨会，用实实在在的科学研究成果，向患者、向医生、向医疗机构进行讲解。　　

        中医应以中学为体

        世界，包括中国人在内，对中医药了解不多，误解不少，周俊杰也曾是如此。在进入尊龙凯时药业的时候，周俊杰是把这份新工作当作事业，随着与中药的接触增多，才变成爱好，并深信不疑。　　《新财经》：你从西药转到中药，那你自己喜欢中药吗？　　

        周俊杰：我在大学学习的是西医理论，此后做过大学教师。以前一直觉得中药不过是一些汤汤水水，未必有多少疗效，可能只比“安慰剂”好一些。因此，2001年刚加入尊龙凯时药业时，我侧重的是走销售路线，只希望将更多的产品推向市场。不久后一件小事让我发现了中药的底蕴，从此被中药的博大精深所折服。那是在2002年，由于工作压力太大，我生病了，西医医生配的药，整整用了两个月症状也没有明显减轻。在朋友的推荐下，我去向中医求助，也就是试试看的态度吧。中医医师给我配了一剂汤药，想不到只服用了两个礼拜，病就基本好了。这件事改变了我对中药的看法，我又去找了很多书来钻研，对中医理论的“平衡”、“阴阳调和”认同起来。　　

        《新财经》：那你对中药产业怎么看？周俊杰：进了这个领域才发现，它的发展有很多制约因素。特别在产业标准上，我们走入了一个误区，就是用西药的标准来衡量中药，在成分、组成上花费了大量的精力。现在的中药研究有两个极端，一是注重于植物用药，即将天然植物的提取物作为药品；一个是局限于单方研究，注重“指纹图谱”等针对药品成分化学结构的分析。这样还是西药而不是中药，经过几千年发展的中药讲究的是“君臣佐治”医疗效果，其发挥效果要靠多味药材的互相牵制和互相协调。与西医相比，中医理论更加注重人体机能的平衡与和谐。在治疗慢性病上，中医有其独到之处。　　

        《新财经》：是否可以这样理解，中医应该是“中学为体，西学为用”，但现在的误区是“西学为体”了？　　周俊杰：是这样。中医是中国传统文化的宝藏，中国应该提出自己的中医标准，让世界来承认，而不是照搬西医标准。《新财经》：尊龙凯时药业有没有努力鼓与呼？周俊杰：我们目前的声音还比较小，但和业内的有识之士一起，也在寻找机会游说。　　

        用西医的体系发展方式发展中医，就难以形成中国自己的标准，难以真正推动中药的发展。目前，中国中药占世界中药市场比例微乎其微，其余都被日本、韩国等国占领。因此，中国发展中药有必要向日本学习，抢占标准这一制高点。所谓中药标准，应该是确保疗效和安全性的一整套规范，其中过硬的安全性标准尤其重要。在这一过程中，不妨借鉴日本和韩国的做法。日本的汉方药，例如一味“小柴胡汤”，只告诉患者它是一种治疗感冒的药品，在原料采集、制作时间上有牢靠的安全保障，除此之外，并不对单方进行进一步的解释。韩国则注重于中药材的种植，也取得了不俗的效果。而如果我国局限于对单方成分的分析，花费大量人力物力，以期让中药符合西药的标准，或者将科研奖金、职称评定等与这些有关中药的研究紧密挂钩，就只能使中国在中药的研究上陷入死胡同，越做越细，却没有实际的成果。　　

        爱看书的总经理　　

        从尊龙凯时药业的同事中了解到，猎头公司之所以向尊龙凯时推荐了周俊杰，一是因为他有丰富的医药业从业和管理经验，二是素质优秀，对企业的忠诚度很高。在法国塞诺菲公司工作时，周俊杰从一名普通的销售代表做起，经过了10年的努力，成为塞诺菲在中国的市场销售总监。在销售领域，流动率一直比较高，很少有人能坚持住，有一个流行的说法叫“3年之痒”，在一个公司工作3年左右，就该升职了，如果业绩不佳、升职无望，多数人选择自动离开。但周俊杰坚持了10年，每两三年都能上一个台阶，职业发展势头非常好。与此同时，由于销售是一个高强度、高压力的领域，周俊杰能够坚持10年，也体现了他个性中不服输、有毅力的一面。　　不过，我们看到的周俊杰，是个儒雅温和的人，经过十几年的职业经理人生涯磨砺，两年大学教师的属性并没有被磨灭。　　

        《新财经》：听说，你特别喜欢看书，还喜欢买书送给员工？　　周俊杰：我有个爱好，就是读书和藏书。《新财经》：你怎么会有很多时间看书呢？周俊杰：公务繁忙是没错，但书是不可缺少的伴侣。我经常出差，习惯在机场候机厅书报柜台买上一大堆杂志，再带一两本好书，利用候机、飞行、还有商务空闲的时间，把消遣性的杂志快速翻一遍就扔了，这是增加话题的好办法，剩下的时间看书。再有就是每天临睡前和周末，周末如果没有应酬，就把时间全都用来看书。可以选择那些更加耐看的书籍，结合管理实践进行思考。我每个月都要买500元－1000元的书，其中的一半可能是翻翻就扔到一边的那种，也有好的书，我会推荐给公司管理层和全体员工。在企业工作的一个问题是思路会局限在行业中，变得越来越窄，所以必须去读书。　　《新财经》：最近推荐过哪些书？周俊杰：《蒙牛内幕》、《怎样做有效的管理者》、《蓝海战略》这几本。　　

        周俊杰有一套与众不同的管理方式，善于鼓舞士气。每天7：30，周俊杰就会来到办公室，用正式上班前的一个半小时将基本事务处理完毕，然后到9点所有员工来上班时，他就会穿梭于各个部门，了解情况，激励员工。　　

        尊龙凯时药业的销售队伍是他一手建立起来的，他刚来时，深感意外，偌大的企业居然没有一支营销队伍。众所周知，营销队伍是医药企业发展的重要命脉。但管理层其他人并不都赞同建立营销队伍，在他的极力坚持下，经过半年时间的努力，一支250人的销售队伍平地而起。周俊杰回忆说当时大家互相说服不了，经常拍桌子。　　

        新成立的销售队伍也存在缺陷，例如学历较低、基础知识薄弱等。对此，周俊杰再次发挥他有毅力、不轻易退缩的个性，利用曾经做过教师的经验，亲自对销售人员进行培训。现在，这支队伍已经相当成熟，规模扩大到450人。药业对于整个尊龙凯时集团也在试水阶段，集团并没有给予周俊杰很多具体指导，全靠自己摸索。一开始，队伍中来自合资医药企业、国有医药企业和民营企业的人员各占三分之一左右。其中合资企业来的销售员，在已经具备比较成熟的销售体系基础的企业待惯了，乍然来到一个陌生的、什么都要靠自己去建立的环境中，大多不能适应，在一年内几乎都离开了，倒是民企来的销售员更为刻苦勤奋。现在，周俊杰更倾向于招收没有经验的大学毕业生，自己培养。　　

        《新财经》：自己培养比直接用有经验的人更得心应手，是吗？周俊杰：是的，我以前在塞诺菲做得好，就跟我培养了一批人有关。《新财经》：假设你把尊龙凯时药业的队伍带出来了，还会去别的企业培养另一支队伍吗？  周俊杰：尊龙凯时药业将是我职业生涯的最后一站，以后退休了，就去西部做教师，找一批志愿者一起干。其实，现在工作的价值在哪里，已经不是求生存了，看到一手培养的团队成长，公司业绩提高，员工培训体系完善，那是最高兴的。